Columns archief 2010

21-12-2010

Artikel Digitailing

Artikel Digitailing

Dit artikel over verkopen heb ik geschreven voor het kerstnummer 2010 van de Digitailing, een vakblad voor verkopers in electronicawinkels.

 

Hij is mooi en goed!

Riep Bas altijd als hij een demonstratie gaf. Hij zocht oogcontact, keek vervolgens naar de printer en liet een stilte vallen terwijl hij verliefd keek naar de mooie afdruk die eruit kwam. De klant maakte hier altijd een opmerking over. Waarop hij riep: hij is mooi en goed! Maar waarom dan? Nou, kijk maar. Hij print fantastische foto’s en je kunt er zelfs direct het kaartje van je fotocamera in stoppen! Intussen bleef hij er met bewondering naar kijken. Ik vind iedere afdruk weer prachtig , riep hij dan. Wat zou u daar allemaal voor mooie dingen mee kunnen doen? Terwijl de klant zich dit begon voor te stellen was de printer eigenlijk al verkocht.

 

Het is alweer 12 jaar geleden dat wij samen als bijbaan printers verkochten voor HP in elektronica winkels door het hele land. Tot verbazing van de verkopers zonder enige specificatie te noemen of techniek uit te leggen. Met tevreden klanten die iets gingen doen met een apparaat waarvan ze vooraf niet wisten dat het kon. Zo simpel kan de praktijk van vandaag nog steeds zijn. Consumenten zoeken praktische oplossingen voor problemen. Uiteindelijk wil een klant tijd of geld besparen of iets kunnen doen wat nu nog niet kan. Hoe vaak verkoop jij een product op deze wijze? En verkoop je een product of help je de klant met inkopen?

 

Wil een klant een 60 inch 200Hz LED Full-HD 3D TV? Of gewoon die mooie film echt helemaal beleven en optimaal genieten? Wil een klant de nieuwe eReader met Wi-Fi en EMR kleurenscherm? Of op vakantie gaan zonder 10 kilo aan boeken en onderweg nieuwe boeken kunnen downloaden en betalen? Ga je de kostbare tijd met een klant besteden aan specificaties of klantvoordelen? Praten over wat het product allemaal doet of vertellen wat de klant ermee kan doen? Specificaties worden gebruikt om te kunnen vergelijken. De gouden regel is dat alle getallen zo hoog mogelijk moeten zijn behalve de prijs. Maar hoe relevant is een specifieke eigenschap? Wat zegt het toerental bij een wasmachine over de schoonheid van de was? Hoe mooi is een foto genomen op een 10 megapixel camera met een slechte kwaliteit lens?

 

De klant die zal denken “Aha, dus dat kan ik ermee doen”, zal willen gaan kopen. Er zijn uiteraard uitzonderingen: klanten die iets willen dat beter of duurder is dan wat de buurman heeft, een product omdat iedereen het heeft, of specialisten die alleen maar willen horen hoeveel ze zelf wel niet weten. De kerst komt er aan. Drukte in de winkels. Geen tijd om lange verkoopgesprekken te voeren. Waarom niet meer gaan verkopen zoals Bas? Ik wens jullie een hoge omzet en marge en veel tevreden klanten. En daarna lekker genieten van de feestdagen. En over Bas gesproken: hij sloot altijd af met “U gaat printen, dus u heeft papier nodig!” Welk type fotopapier wilt u hebben? En welke lengte kabel want die wordt niet meegeleverd. De vraag stellen betekent meer omzet, meer marge en een tevreden klant. Dit is namelijk iemand die de meest complete oplossing heeft gekocht, de voordelen hiervan ziet in het dagelijkse gebruik en regelmatig terug zal komen naar je winkel.